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Gespräche im Zug

Das Wetter ist schön, ich sitze in der S-Bahn und aus meinem Ipod klingen die letzten Takte eines Liedes von Weather-Report. Ich habe gute Laune. Anschließend höre ich mir das Gespräch meiner Sitznachbarn an (ok, eher ein Monolog) – was meine Stimmung noch weiter nach oben treibt.

Ein Typ redet auf eine Frau ein. Die Frau zeigt sich mäßig interessiert. Man bekommt schnell mit, dass er wohl BWL studiert und als freier Vermögensberater arbeitet (sprich, er hat ein paar Fondsgebundene Lebensversicherungen an hoffentlich nicht zu gute Bekannte verkauft die ihn früher oder später hassen werden). Offenbar wurde ihm auch ein Seminar spendiert: „Und du, dass hat mich auf meinem Weg ein soooo großes Stück weitergebracht.

Jetzt sucht er ein Praktikum und soll für eine Firma Produkte an Friseure vertrieben: „Das wird gut. Ich sag‘ ja, verkaufen ist verkaufen. Scheißegal, was du verkauft. Ist immer gleich“.

Sehr lustig, aber in meinen Augen Quatsch.

1. Das Produkt ist nie egal. Wenn man zu seinem Produkt nicht steht, es nicht selber mag, wird man kein guter Verkäufer. Oder anders ausgedrückt: Ich persönlich kann schwer überzeugend Haarwuchmittel verkaufen – ich habe keine Haare mehr.
2. Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen:
– Wenn man Produkte verkauft, geht es um Fakten (Preis, Qualität), Zuverlässigkeit und Beziehungen. Wenn ich einen Lieferanten 25 Jahre habe, wechsel ich den nicht so schnell.
– Wenn man Dienstleistungen/Lösungen verkauft, geht es darum dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man sein Problem verstanden hat. Es geht letztlich um Vertrauen. Nicht die tolle Lösung ist wichtig. Wichtiger ist wirklich das Vertrauen. Das gilt noch stärker für mich als Berater.
Ich habe mal für eine Firma gearbeitet, welche für den Vertrieb von Lösungen ständig Leute angeschleppt hat, die >20 Jahre lang Hardware verkauft haben. Das war ein lustig anzusehendes Wechselspiel. Ich habe mir die Namen der Vertriebler irgendwann erst gar nicht mehr gemerkt.

3 thoughts on “Gespräche im Zug

  • Sebastian sagt:

    ..da gebe ich dir recht, ich denke aber schon, das es da Ausnahmen gibt, ich kenne ein paar Vertriebler, da hab ich das Gefühl, das sie jemandem auch ne Glas Sand in der Wüste verkaufen könnten, allerdings ist es wichtig das Produkt und das Umfeld in dem es eingesetzt werden soll zu kennen..

  • Great Gonzo sagt:

    Meine Erfahrung ist, dass ein Verkäufer zuerst immer sich selbst verkauft. Damit meine ich nicht seine Seele, obwohl das genug Verkäufer auch machen würden, sondern sie bieten ein Stück ihrer Persönlichkeit, ihres Äußeren, … am besten irgendetwas, das dem Kunden gefällt.

    Im IT-bereich hat es sich bewährt, gutaussehende und einigermaßen intelligente Frauen für Marketing und Vertrieb einzusetzen (solange auf der Gegenseite Männer ab 40 sitzen). Zumindest gilt dies für den Erstkontakt. Wenn zu einem späteren Zeitpunkt das eigentliche Produkt durchleuchtet wird, ist es auch ganz gut jemanden dabei zu haben, der hinter der Sache steht und Ahnung von der Materie hat.

    Dummerweise wird in letzter Zeit viel zu viel über den Preis und nicht über die Qualität entschieden (= beauftragt).

  • Frank sagt:

    es ist ja schon viel (gutes und auch schlechtes) über das Verkaufen gesagt worden (nicht in diesem Blog, aber es gibt ja viel Literatur zu dem Thema)
    Sicherlich ist es wichtig, menschliche Nähe aufzubauen (Menschen kaufen bei Menschen).
    Es ist selbstverständlich, daß ich meine Produkte/ Dienstleistungen kenne und nur so den Nutzen für den Käufer (nicht die Vorteile des Produktes!!) vermitteln kann.
    Klar ist auch, daß ich das Umfeld und meine Kunden gut kennen muß und so weiter.
    Aber: das alles sind Basics. Das ist Hanwerkzeug!
    Das ist so als würde man sagen man sei ein guter Fußballspieler,
    – weil man weiß welches Triko man anzuziehen hat.
    – weil man bei Regen andere Stollen reinschraubt als bei Sonnenschein
    – weil man weiß daß ein Tor gezählt wird, wenn der Ball über die Linie gerät
    – weil ich weiß, wie man gegen den Ball treten muß, damit er sich bewegt
    Aber: ein Tor schieß ich deswege nicht!!

    Meines Erachtens (mit 10 Jahren erfolgreicher Vertriebstätigkeit) besteht der größte Fehler darin, daß man Verkaufen auf genau die immer wieder genannten einfachen Kriterien reduziert:
    – Produkt und Markt kennen
    – vernünftige Krawatte tragen und täglich duschen
    – beim Produkt zählen Fakten
    – bei Dienstleistungen zählt Problemlösungskompetenz
    – dem Kunden in einer tollen Präsi zeigen wie toll das Produkt ist

    Fakt:
    Verkaufen ist einer der anspruchsvollsten Tätigkeiten im unternehmerischen Gesamtprozess (nicht umsonst erhält ein guter Verkäufer das Gehalt eines mittelständischen Geschäftsführers: wäre es einfacher könnte man Leute nehmen, die billiger sind!!)
    Verkaufen ist ein komplexer Prozess, der Anforderungen in vielfältiger Hinsicht an den Verkäufer stellt.

    Jetzt aber für alle etwas Neues: der wichtigste Punkt im Vertriebsprozess ist:

    „Generate a compelling event“

    Kunden kaufen nicht zum Spaß, nicht weil ihnen die Krawatte gefällt, der Kunde bereits seit 20 Jahren mit Verkäufer Geschäft macht, der Verkäufer die Branche usw. kennt.
    Sondern: es wird gekauft, weil Kunde ein Problem hat und dieses lösen muß.
    Wenn der Verkäufer nicht in der Lage ist diesen compelling event zu identifizieren oder zu generieren (und gerade das ist die hohe Kunst des Verkaufens) dann wird der Verkäufer lediglich viel Lob für sein Produkt bekommen, oder die Aussage, daß man zu „gegebenem Zeitpunkt“ (da haben wir es ja wieder) gerne wieder auf ihn zu kommt.
    Ohne zwingenden Grund wird kein Geld ausgegeben (normalerweise)

    Der compelling event ist nicht alles (langjährige Geschäftsbeziehungen und ein schöne Krawatte können helfen, versteh mich nicht falsch): aber,
    schaffe ich es nicht diesen Grund aktiv mit dem Kunden herauszuarbeiten, mache ich kein Geschäft!! (conditio sine qua non, oder so ähnlich…..)

    und wie immer:
    Ausnahmen bestätigen die Regel

    und für alle Verkäufer gilt:
    der, die, das, wer, wie, was, wieso, weshalb, warum, wer nicht fragt bleibt dumm

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