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Über Nebenkriegsschauplätze

Niemals auf Nebenkriegsschauplätze locken lassen!

Es gibt eine einfach, aber sehr wirkungsvolle Verhandlungstechnik. Wenn der Gegenüber auf „Nein“ gepolt ist, also ständig widerspricht, versucht man irgendwie ein „Ja“ zu bekommen. Und sei es mit der Frage, ob man mal telefonieren dürfe, oder ob man das Wetter auch so schön findet – was auch immer. Dadurch pole ich ihn auf ein „Ja“ um. Von diesem einem „Ja“ hangel ich mich weiter bis ich mein Ziel erreicht habe. Dahinter steckt die Erkenntnis, das wir uns alle sehr schnell gewollt wie ungewollt in eine positive Grundstimmung bringen lassen und aus dieser Stimmung heraus zugänglicher sind. Anders ausgedrückt: Die hübschen Bedienungen kassieren mehr Trinkgeld.

Unglücklicherweise klappt das auch in der Gegenrichtung: Angenommen, man ist in einer Sache absolut überzeugt und im Recht. Jetzt wird man wegen etwas komplett anderem niedergemacht. Ergebnis: Ich bin mir plötzlich nicht mehr sicher, im Recht zu sein.

Beispiel: Man will von seinem Chef mehr Geld und findet das nur gerecht, weil jeder andere Kollege doppelt soviel Gehalt bekommt. Der Chef beginnt das Gespräch mit einer herben Kritik am Kleidungsstil (na ja, ok, das Eis vom Mittagessen ist halt quer über die Krawatte verteilt). Plötzlich geht das Gespräch in die völlig falsche Richtung: „Und mit so einer Krawatte wollen Sie eine Gehaltserhöhung? Ich sollte sie rauswerfen“. Nach 20 Minuten ist man froh, dass nur das Weihnachtsgeld gestrichen wurde…

Im Projektalltag wird soetwas ebenfalls immer wieder gerne gemacht. An statt das der Manager erklärt, warum man nach x-Mal Nachfragen immer noch keine Antwort bekommt, gibt es einen Einlauf weil man unhöflich und penetrant sei. Und ehe man es sich versieht streiten sich plötzlich die Abteilungen über die jeweils schlechte Kommunikations-Kultur der anderen.

Der Ausweg kratzt ein wenig am Ego, es geht aber nicht anders: einfach ignorieren. Nicht ablenken lassen, sondern immer wieder stur zurück zum Thema kommen. Dabei gilt: Je unhöflicher mein Gegenüber wird, je freundlicher werde ich. Nie, aber wirklich niemals die Sachebene verlassen.

Der Zaubersatz um zu verhindern, dass man auf andere Themen geleitet wird lautet: „Ja, das sollten wir auf jeden Fall klären. Ich nehme das auf und stehe Ihnen gerne zur Verfügung. Vorher aber sollten wir uns erst um Thema XY kümmern“.

One thought on “Über Nebenkriegsschauplätze

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